Una recente indagine di American Express condotta da Nielsen dal titolo “Media Italia” mette in luce il ruolo delle promozioni e degli sconti nel determinare la propensione agli acquisti online.
I dati, rilevati nell’arco di sei mesi, riferiscono che, tra il campione di consumatori interessato dall’indagine, il 38 per cento è stato più assiduo nella ricerca di vantaggi promozionali, a cui dichiarano di ricorrere il 65 per cento degli italiani e, almeno una volta in un semestre, il 95 per cento della popolazione del Belpaese.
A questi numeri si deve aggiungere il fatto che la forte spinta verso i benefici economici delle promozioni è stata guidata dall’e-commerce, in crescita del 14 per cento anche nel 2022, con 45,9 miliardi di euro spesi finora (dati Osservatorio eCommerce B2C Netcomm – School of Management del Politecnico di Milano).
L’aumento in questione riguarda sia i prodotti, con una spesa di 10 punti percentuali in più rispetto al 2021, che i servizi, in crescita del 28 per cento, sempre in rapporto allo scorso anno.
Tornando alla ricerca condotta da Nielsen, l’85 per cento delle persone intervistate ha dichiarato di utilizzare prevalentemente Internet per cercare sconti e promozioni, e i settori in cui questa tendenza è più forte sono l’abbigliamento e i prodotti hi-tech ma anche il food e l’entertainment, nel 25 per cento dei casi.
La risposta delle aziende di e-commerce
A fronte di questo fenomeno, motivato negli ultimi due anni anche dal carovita e dalla crisi legata alla pandemia, le aziende di e-commerce hanno iniziato a puntare su un marketing promozionale che, nei più vari settori, si è concentrato proprio sui benefici economici al consumatore.
La modalità dello sconto diretto, che è caratterizzato da un risparmio immediato, è decisamente una delle scelte preferite dagli acquirenti digitali, e questo tipo di beneficio è spesso veicolato dai siti di e-commerce aziendali, ma anche dai portali di aggregazione delle offerte, i quali permettono anche di comparare i prezzi tra i brand.
Lo sconto molte volte viene applicato attraverso i coupon o i codici promozionali, che nei portali dedicati sono raggruppati per categorie di merce e aggiornati con frequenza da parte dei retailers affiliati. Questo sistema caratterizza un incentivo all’acquisto piuttosto forte, perché i consumatori, attraverso Internet, velocizzano il processo decisionale e sono portati a concludere rapidamente la transazione, specialmente quando il contatto avviene tramite le app.
I bonus nel settore dell’intrattenimento
Un altro tipo di promozione che produce un certo interesse negli utenti digitali è il bonus, che di fatto costituisce un extra rispetto a una certa spesa effettuata, e quindi dà diritto a un surplus di beneficio sul costo sostenuto.
In realtà la formula del bonus non si applica soltanto al prodotto fisico (più quantità di merce, allo stesso prezzo) ma anche all’intrattenimento, dove il bonus è di fatto l’estensione di un dato servizio, come nel caso dei contenuti aggiuntivi di una piattaforma streaming, oppure un tot di credito gratuito in più da spendere nei giochi a distanza, tipico del bonus casino proposto dai concessionari legali online. Anche i minuti e i giga extra degli operatori telefonici sono da intendere come tipi di bonus, e lo stesso vale per gli omaggi a fronte di una spesa in preordine (spesso applicata al settore videoludico), a cui peraltro dichiarano di essere interessati il 38 per cento dei più giovani tra gli intervistati da Nielsen.
Il cashback e la fedeltà al marchio
Da poco ha iniziato a diffondersi tra i consumatori digitali anche la ricerca di formule cashback, che nell’ultimo semestre hanno dato slancio ai pagamenti e alle transazioni cashless, così come era nell’intento primario del piano statale, ormai non più in vigore.
L’introduzione del piano cashless da parte dello Stato, poi sospeso, ha comunque accelerato l’interesse del consumatore verso questo tipo di incentivo, che ora viene utilizzato, a livello di aziende private, in molti settori, soprattutto tramite l’affiliazione delle imprese a piattaforme di cashback, di cui la prima in Italia è stata Bestshopping, seguita dall’app Satispay.
Quello che più gli acquirenti apprezzano di questo tipo di promozione è senza dubbio il rimborso “reale” in percentuale sugli acquisti effettuati nel tempo presso uno shop, mentre nei piani di marketing aziendali l’utilità del cashback sta nel garantire una clientela più stabile e solida, allontanando allo stesso tempo il pericolo della sempre più spietata concorrenza.
Se si pensa che, secondo la ricerca “Netretail” di Netcomm, il riacquisto avviene soltanto nel 54, 9 per cento dei casi, si comprende come le tecniche di fidelizzazione, di cui fa parte il cashback, possano rappresentare un modo per unire l’esigenza di sconti e promozioni da parte dei consumatori alla costruzione di un parco clienti fedeli, anche più dei programmi di loyalty come le vecchie “raccolte punti”.
